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miércoles, 6 de junio de 2012

Entrevista con Stuart Diamond, premio Pulitzer por su libro Getting More (Consiga Más)

Quedamos con Stuart Diamond, Penn Law School professor en Wharton University, Harvard y premio Pulitzer por su libro Getting More (Consiga Más - editorial Random House Mondadori). Stuart Diamond es el mejor negociador de nuestro tiempo, y se lo rifan en las grandes operaciones las empresas privadas para contar con sus servicios. Imparte cursos a los directivos que dirigen las principales compañías del mundo, y ha traducido de forma sencilla, la maestría de la negociación. No pretende que cerremos acuerdo millonarios pero sí que apliquemos sus consejos en nuestro día a día. Al fin y al cabo, negociar es algo cotidiano, ya sea para comprar un coche o pedirle a tu hijo que haga los deberes. Si entendemos las claves de esta básica actividad, nuestra vida estará probablemente un poco más cerca de donde nos la imaginamos. Consigue más.


-¿cuánto podemos estar perdiendo sin darnos cuenta, sin conocer todos los criterios de los que hablas en tu libro?

La negociación forma parte de toda actividad humana, efectivamente, ya sea conducir por la calle, con tu familia, en tu trabajo. Cuanto mejor se entienda eso más conscientes seremos y mejores serán nuestras intervenciones.

-¿cómo podemos dar siempre con la persona que está al mando?

En primer lugar no tenemos que dejarnos llevar por las emociones y adquirir práctica. Si no podemos llegar a la persona que toma las decisiones debemos intentar ver qué cosas influyen a la persona con la que estás lidiando, promover nuestros objetivos ofreciendo algo que ellos necesiten.

-¿quizás a veces se pone en duda el precio de las cosas?

Este libro tiene como objetivo mejorar la vida de la gente cada día. Yo siempre le digo a la gente que se centre en lo que sí puede conseguir, que se olvide de lo que no puede conseguir.

-¿no está enseñando a la gente también a ser todavía más falsa y superficial en realidad? Claramente la meta es conseguir algo.

Estas son herramientas desde un punto de vista ético, son neutras, como los cuchillos de cocina que puedes tener en tu casa. Si estas herramientas se vuelven para ir contra los demás, te aseguro que en algún momento de su vida, las cosas le vendrán de vuelta, lo pagará tarde o temprano.

-¿cómo podemos aplicar este libro en las entrevistas de trabajo?

Uno no puede convencer a una empresa que le necesita, al contrario, debe ante todo pensar qué cosas puede necesitar la empresa en concreto. Hay que saber cuáles son sus necesidades.

-¿el éxito se aplica mejor a las personas observadoras o realmente se pueden hacer ejercicios de autocontrol, observación, etc…?

Absolutamente. ¿Cómo puedo convencerte si no conozco tus emociones o a ti y tus gustos. Esta es mi diferencia, yo empiezo con las imágenes mentales, siempre hay que partir desde el punto de partida del que tienes delante. Conocerle y así adaptarte a él.

-¿cómo podemos seguir haciendo de la negociación algo cercano y personal en este nuevo mundo que se avecina digital, más frío y distante?

El mejor contacto es el personal. El talón de Aquiles de la tecnología es precisamente ese, conectar con la gente. Podremos vivir en la era digital pero siempre, lo más importante será el contacto humano con la gente.

- Se habla y se comenta, que concepto de re intermediación puede sacar a España de la crisis, es decir, un 70% de Pymes sin Web y un mercado que hay que ayudar a crear, ¿cómo es su punto de vista al respecto?

La gente no lo tiene porque no quiere. Mira simplemente con que los hijos de los dueños de esas empresas se ofrecieran para hacerles las páginas web lo solucionarían enseguida. Todos los jóvenes saben de eso. No es difícil hacer un sitio web. Podrían ser proyectos en educación, en las escuelas: hagan las webs de las empresas de sus padres, en el colegio. Sería sencillo, barato y emocionante. La gente debe adaptarse. España es un buen país, tiene industria.

¿Y cómo ve el problema actual que tenemos en España, nuestra credibilidad internacional y nuestra crisis?

El problema que tenéis España desde mi punto de vista es que hay demasiado conflicto interno. Desde la colaboración, se obtiene el cuádruple de beneficios en unos objetivos. Si hay colaboración en la sociedad, todo se arreglará poco a poco.

- Facebook, ha revolucionado modelos y es un ejemplo de futuro, sin embargo, salir a bolsa para conseguir más dinero puede haber resultado un paso atrás. ¿por qué lo ha hecho? Realmente no es rentable como para no contar con mercados, bolsa y especuladores?

No se si el problema es la publicidad pero empezó con la premisa de la conexión humana y deben volver a eso, a sus raíces, eso quizás si debe ser más importante. Lo importante de tu pregunta, es ver el efecto que ha tenido en su imagen entrar en bolsa. Mucha gente no se lo esperaba, creían que era un compañía que quizás diera pasos distintos.

-¿No cree que alguien apasionado es también una persona que realmente confía en lo que tiene que contar?,

Hay una diferencia entre emociones y pasión. A alguien le puede importar algo profundamente pero sí dejas que sean tus emociones las que controlen tu mente, entonces dejas de escuchar.

-¿cómo consigue poder abstraerse en cada una de ellas, poder analizar tantos detalles del oponente al mismo tiempo de no dar la impresión de estar pensando en sus puntos débiles y no en lo que está diciendo?

Mira, cuando era periodista, yo me ganaba la confianza de la gente en 5 segundos. Entonces me ponía a mi mismo en su situación, intentaba sentir y ser muy consciente del otro, y no es difícil una vez que te acostumbras, por tanto, uno empieza a darse cuenta de lo que le gusta al otro, se pone en su piel, se hace sus preguntas, sus respuestas;

- Cuando realmente le preocupan las personas, ¿cree que se puede triunfar de verdad en los negocios?

Cuanto más egoísta seas en tus negocios, más te tienes que preocupar de la gente porque cuánto más lo hagas, más le volverá. Es de buen negociante.

- ¿dónde está la clave de conseguir que una negociación pierda emoción y recupere racionalidad?

Lo que tienes que hacer es valorar los sentimientos. Si la gente se deja llevar por la emociones deja de escuchar. Si valorando a esas personas y teniendo en cuentas sus emociones se convierten en personas persuasibles.

- Una gran idea, basada en eficiencia ¿no son las mejores armas de cara a negociar?

Uno de los principios fundamentales del libro es el intercambio de objetos que tengan el mismo valor. Cada parte valorará las cosas de forma desigual pero en la medida que descubras, que cosas son las que valoran de otro modo que tú, más podrás conseguir a la hora de negociar.

- Me gusta el ejemplo de este concepto de Getting More aplicado a los niños. ¿Cuando empiezas a aplicarlo, cuando empiezan a razonar?

Mira, cuando mi hijo tenía cuatro años empezó a tocar el piano. No tenía disciplina y le costaba porque es muy aburrido al principio. Pactamos que por cada minuto que él tocará el piano, vería un minuto de dibujos animados en la televisión. Entonces, comenzó a tocar el piano para poder ver los dibujos y estuvo así cuatro intensos años. Cuando cumplió 8 años, había ya visto muchísimos dibujos animados, pero también pudo dar un recital de piano en el Carnegie Hall y ganar un premio a nivel nacional. Ahora no ve los dibujos pero sigue tocando el piano.

- ¿Cuáles son pues Sr. Diamond las normas básicas para ser un buen negociador?

Primero saber cuáles son nuestros objetivos. Comprender el valor de las percepciones. Dejar las emociones aparte y tener una perspectiva progresiva. Centrarse en lo que uno puede hacer ahora.

- ¿Y qué no debe hacer nunca un buen negociador?

Nunca amenazar ni marcharse de una negociación. Jamás culpar a otro y no tratar de hacer las cosas de golpe. Nunca debes pensar que el otro es tu enemigo, al contrario, es la parte colaboradora.

Alfonso U. Hornedo

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